B to Cの営業においては、「コモディティ化しているものはそれでいい。万人受けするが、まだ認知が取れていない商材は、テレアポや飛び込み営業が必要かもしれない。ただ、すでに知られているものをゴリゴリ営業するのは、AI時代ではどうなのか」と、使い分けの重要性を語る。
この山本氏の指摘に、三戸氏は「B to Bの購買担当者は、もう7割ぐらいがネットで新商品や新サービスの情報を得て、必要なものを決めた上でアプローチする。そこから新しい営業活動がいるのかどうか。以前は『対面営業でないといけない』といった価値観があったが、コロナ禍でオンラインが当たり前になった。価値観が一変した結果、あと数年で『会わなくても、自分たちが欲しいものを提供者側が理解してくれる。教えてくれたものを買うか、買わないかだ』という時代ができるだろう」と予想する。
■人の営業だからできること VS テクノロジーでもできること
